Embudo de ventas
qué es, para qué sirve, cómo construirlo y qué insights ofrece
Formado por un conjunto de pasos y disparadores, el embudo de ventas facilita la toma de decisiones en cuanto a la planificación y estructura de captación de clientes.
El embudo de ventas es una representación de los pasos por los que pasa un cliente potencial, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Por lo general, un embudo de ventas (o tubería) se divide en 3 etapas: la parte superior del embudo (ToFu), la mitad del embudo (MoFu) y la parte inferior del embudo (BoFu).
¿Tu empresa ya cuenta con un embudo de ventas? ¿Cuáles son sus pasos y factores desencadenantes? ¿El embudo está alineado con el viaje de compra?
En empresas que trabajan con Inbound Marketing, este modelo estratégico suele ser compartido entre marketing y ventas, siendo cada una de las áreas responsable de pasos específicos.
Siempre estamos monitoreando y revisando el embudo para que sea lo más efectivo posible en la conversión de clientes potenciales en clientes.
Se trata de esta importante herramienta de la que hablaremos a continuación.
Índice
- ¿Qué es el embudo de ventas?.
- La parte superior del embudo es para aprender y descubrir.
- El medio del embudo representa el reconocimiento del problema y la consideración de la solución.
- La parte inferior del embudo representa la decisión de compra.
- ¿Y el viaje de compras?.
- Ejemplo práctico para entender el proceso de compra.
- Conectando los puntos: viaje de compra y embudo de ventas.
- Guía paso a paso para construir un embudo de ventas.
- 1 Mapa del viaje de compras.
- 2 Definir los hitos del proceso de ventas.
- 3 Definición de las etapas del funnel de ventas.
- 4 Optimización y escalado del embudo de ventas.
- Herramientas para gestionar un funnel de ventas – CRM.
- ¿Por qué es importante definir tu funnel de ventas?.
- ¿El marketing y las ventas realmente están devolviendo la inversión?.
- ¿Dónde está la principal oportunidad de mejora?.
- ¿Qué canal genera el mayor retorno de las ventas y cuánto tiempo lleva?.
- ¿Qué materiales ayudan a generar más ventas?.
- ¿Por qué producir alinear la producción de contenido de MoFu/BoFu con el equipo de ventas?.
- 1 Los vendedores probablemente saben más que usted
- 2 El otro lado también gracias
- 3 Evite rehacer o descartar contenido
- 4 Conocer los resultados que puede generar tu contenido (Leads X MQLs)
- BONIFICACIÓN: aprenda todo sobre el embudo de ventas de forma gratuita
- Preguntas frecuentes:
1. ¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es un modelo estratégico que muestra el viaje del cliente, desde su primer contacto con la empresa hasta el cierre del trato.
Está formado por un conjunto de pasos y disparadores cuyo objetivo es apoyar el proceso de compra de las personas de una determinada organización.
Uno de los principales requisitos para iniciar un embudo de ventas es combinar las áreas de Marketing y Ventas, brindando una estructura realista para el viaje de los Leads y pasando las oportunidades en el momento adecuado para el enfoque de ventas.
En otras palabras, las etapas del embudo de ventas están directamente vinculadas a las etapas del viaje de compra. Vamos a detallarlos a continuación:
La parte superior del embudo es para aprender y descubrir
En esta fase, también conocida como ToFu ( top of the funnel ), los visitantes descubren que tienen una necesidad o problema a resolver, hasta ahora desconocido. Esta es la etapa de conciencia, despertada después de contactar a su empresa.
Su función es educarlos: ofrezca contenido enriquecido, como infografías y libros electrónicos, a los que se pueda acceder después de completar un formulario. Al proporcionar datos, como nombre, correo electrónico y profesión, el visitante se convierte en un Lead y avanza en el embudo de ventas.
El medio del embudo representa el reconocimiento del problema y la consideración de la solución.
En la etapa conocida como MoFu ( medio del embudo ), estamos tratando con Leads. Buscan resolver sus necesidades, aunque no sepan cómo hacerlo: puede ser con una hoja de cálculo específica o incluso con la compra de un software. Tu papel es ayudarlos con consejos y técnicas.
Lejos de querer vender una solución a toda costa, trabaja para madurar y calificar Leads, dejándolos listos para dar un paso más en el embudo de ventas.
La parte inferior del embudo representa la decisión de compra
En BoFu ( bottom of the funnel ), los leads calificados se convierten en oportunidades: están prácticamente listos para ser abordados por el equipo de ventas. Más que conscientes del problema, buscan soluciones.
La relación de confianza que se establece entre tú y cada uno de ellos hace que te vean como un referente en el tema y alguien con quien puedan negociar. Demuestra que eres el socio perfecto para ellos.
El embudo de ventas se cierra cuando los prospectos realizan una compra y se convierten en clientes.
En un proyecto de Inbound Marketing, este momento se caracteriza por el paso de oportunidades a un CRM , por ejemplo – tu Lead está calificado y cumple con los requerimientos de tu equipo comercial para una potencial compra.
¿Y el viaje de compras?
Mencionamos anteriormente que el embudo de ventas es responsable de respaldar el viaje de los compradores . Pero, ¿qué concepto es este?
El viaje de compra se compone de cuatro etapas (aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra) y tiene como objetivo representar los pasos por los que pasa el cliente hasta la compra de un producto en particular.
Como entenderlo es crucial para comprender el concepto de embudo de ventas, haremos una pausa para abordarlo con más detalle.
El recorrido de compra tiene el objetivo de representar los pasos que recorre el cliente hasta la adquisición de un determinado producto. En general, consta de 4 pasos:
- Paso 1: Aprendizaje y Descubrimiento
- En esta etapa, el comprador aún no sabe muy bien que tiene un problema u oportunidad de negocio. El objetivo en esta etapa es despertar su interés por un tema y hacerle ver que tiene un problema o una buena oportunidad de negocio.
- Paso 2: Reconocimiento del problema
- El comprador identifica que tiene un problema/oportunidad de negocio y comienza a investigar más sobre este problema y posibles soluciones;
- Paso 3: Consideración de la solución
- El comprador ya conoce algunas posibles soluciones para solucionar ese problema y comienza a evaluar alternativas para solucionarlo. En esta etapa, es importante poder crear un gran sentido de urgencia. De lo contrario, el comprador identificará que tiene una solución a su problema, pero no pondrá tanto esfuerzo en resolverlo.
- Paso 4: decisión de compra
- El comprador está comparando las opciones disponibles e investigando cuál es la mejor para su contexto. Es importante en esta etapa resaltar las ventajas competitivas de cada una de las soluciones.
Ejemplo práctico para entender el proceso de compra
Probablemente, a lo largo de nuestra vida, ya hayamos recorrido el camino de comprar un zapato de vestir. La próxima vez que necesitemos uno, comenzaremos el viaje directamente en el paso de reconocimiento del problema (no tengo nada que ponerme para ir al trabajo el lunes). Luego pasaremos por un proceso de consideración rápido (¿realmente lo necesito? ¿tengo dinero?) hasta que volvamos a la decisión de comprar o no el calzado.
Además de ser familiar, este viaje tiene bajo riesgo e impacto: si no me gusta el zapato, puedo regalarlo, comprar otro o incluso ir a la tienda y cambiar el modelo.
Ahora, aumentemos la complejidad del ejemplo: imagina que necesitamos unas zapatillas para correr para participar en una ultramaratón por primera vez. El viaje de compra probablemente será diferente, ¿estás de acuerdo?
Aunque tenemos la idea de que es necesario comprar una zapatilla específica, aún no sabemos qué problemas nos ocasionaría si optamos por un modelo convencional, qué influencia tiene en nuestro rendimiento en carrera o incluso qué zapatillas podemos elegir.
Conectando los puntos: viaje de compra y embudo de ventas
Conocer el recorrido de compra del cliente y sus principales hitos permite planificar las etapas de venta que cubren cuellos de botella, cualifican al cliente y acortan el ciclo de venta.
La calificación generalmente se traduce como disparadores para pasar entre las etapas del embudo. Estos pases pueden ser automáticos (el cliente potencial inició una prueba en el software) o manuales (lista de verificación completada por el vendedor durante la venta).
Trabajar con un embudo de ventas permite que marketing y ventas funcionen de manera alineada y predecible, generando más eficiencia en la captación de clientes y escalabilidad en el proceso.
Los resultados de un buen embudo de ventas son un proceso de marketing claro, una tasa de conversión manejable entre etapas y la creación de un nuevo pronóstico comercial.
Las etapas del proceso de venta son la forma en que la empresa entrega valor a sus Leads y que tiene como objetivo individual alcanzar los disparadores que representan el siguiente hito en el proceso de compra.
2. Paso a paso para construir el embudo de ventas
Para que construyas tu propio embudo de ventas, te recomendamos que sigas los 4 pasos a continuación. Vamos allá:
2.1 Mapear el viaje de compras
El principal objetivo es conocer cuáles son las necesidades, comportamientos y niveles de contacto e interacción de tus leads.
Si usa plataformas digitales como sitios web, blogs, tiendas en línea o redes sociales, intente refinar la información y comprenda cómo cada canal ayuda a mover a alguien de la parte superior a la inferior del embudo.
Consejo adicional: realice este mapeo incluso cuando su proceso de ventas esté automatizado. El trabajo permitirá identificar cuellos de botella y optimizar pasos que no siempre son claros.
2.2 Definir los hitos del proceso de ventas
Una vez hecho este primer mapeo del viaje del comprador, es hora de definir los principales hitos que representan los cambios de etapa.
Por ejemplo: ¿en qué momento mi Lead descubre que necesita implementar una solución al problema? ¿Puede llegar a esta etapa solo? ¿Cómo podemos asegurarnos de que llegue a esta etapa?
Al responder estas preguntas, tendremos los hitos del proceso de compra y venta, que deberían ser los mismos.
2.3 Definición de las etapas del funnel de ventas
La definición de las etapas del embudo de venta debe planificarse con el objetivo de dar el mayor soporte posible al proceso de compra, entregando el valor necesario para que el potencial cliente avance.
En la ejecución del proceso de venta, se deben observar disparadores claros para pasar de una etapa a otra, haciendo que signifiquen lo mismo para diferentes actores y logrando el objetivo de brindar previsibilidad al funnel.
En general, el embudo de Inbound Sales se divide en 4 etapas principales:
visitantes
En esta primera etapa básicamente estamos hablando de todas las personas que por alguna razón visitan tu sitio web a través de Google, redes sociales, anuncios o cualquier otra fuente de tráfico. El interés de los visitantes sigue siendo bastante diverso. Así, aparecen desde los curiosos que sólo están realizando una búsqueda hasta los que ya están buscando una solución concreta.
En esta etapa, es importante captar la atención de este contacto, después de todo, tuviste un costo para llevarlo a tu sitio web. Por eso, trata siempre de ofrecer contenido actualizado y de calidad para motivar a tu visitante a volver más a menudo.
Un buen contenido también ayudará a que sus enlaces se compartan más a menudo en las redes sociales y se mencionen en otros sitios. Es probable que esto aumente la cantidad de visitas y garantice que el ciclo de promoción de este contenido funcione bien y crezca cada vez más.
En relación a los visitantes, es importante utilizar herramientas que analicen las páginas más visitadas por ellos, los contenidos más vistos, la tasa de retorno de visitas, además de otros datos que permitan analizar el comportamiento de quienes acceden a su sitio.
Tener visitantes es excelente, pero para garantizar que el proceso de ventas se mantenga saludable, debemos hacer algo para que el visitante pase a la siguiente etapa y se convierta en un cliente potencial. Para que esto suceda y asegurar una relación futura, es necesario captar estos Leads a través de formularios de contacto o solicitudes de cotización.
O, mejor aún, haciendo Marketing de Contenidos , a través de ofertas como eBooks , webinars y descuentos, que pueden estar disponibles en una Landing Page con un formulario de registro descargable.
Guías
Para mantener una buena cantidad de leads en el embudo, es importante medir el resultado de todas las acciones. Las bajas tasas de conversión pueden indicar que la oferta no es tan atractiva o que se requieren demasiados datos en los formularios. Puede ser que los campos pidan información muy sensible que no a todo el mundo le gusta compartir, como CPF y teléfono, por ejemplo. En este caso, vale la pena crear pruebas A/B para entender qué factores realmente marcan la diferencia y también para asegurar la calidad de los Leads que están llegando.
Después de capturar a estos visitantes y convertirlos en clientes potenciales, debe ganarse su confianza. Gran parte de esta construcción ocurre a través de la crianza de Leads . Puedes hacerlo enviando emails con buen contenido, bien segmentados y enfocados a las necesidades de cada Lead.
Existen herramientas, como RD Station Marketing , que permiten que este proceso suceda de forma automatizada, pero es importante asegurarse de que sus contactos estén separados en niveles de madurez en relación al problema que quieren resolver y por la etapa en la que se encuentran . en el embudo ventas .
Con tus Leads segmentados en grupos más pequeños, es más fácil entender el tipo de material que se necesita producir para enviar en las campañas de nutrición.
Es también en esta etapa que Marketing comienza a calificar a los Leads que están más avanzados y que tienen el perfil de los clientes de su empresa. Aquí, los Leads se dividen entre aquellos que están listos para ser transferidos a Ventas y aquellos que permanecen en Marketing porque aún no cumplen con los criterios predefinidos que los harían calificados.
El tamaño de la empresa, el segmento, el título del Lead o la cantidad de materiales descargados pueden ser criterios para definir si un contacto debe enviarse o no a un vendedor, pasando así a la siguiente etapa.
oportunidades
Leads calificados y bien preparados aumentan la posibilidad de cierre para el equipo de Ventas. En esta etapa, aquellos visitantes que fueron captados y trabajados con el apoyo de los contenidos generados por Marketing son contactados por el equipo de ventas. Se debe aprovechar la historia existente para tener un enfoque más asertivo, porque aquí el Lead ya pasó de etapa y se ha convertido en una Oportunidad.
En ese momento, los Leads ya están más abiertos al primer contacto , ya que conocen y perciben en tu empresa una fuente de conocimiento útil para la decisión de compra. Previamente fueron alimentados con información que los llevó a identificar los problemas existentes. Así, saben que pueden ser resueltos con el apoyo de sus vendedores, además de estar ya capacitados por el área de Marketing.
Se puede contactar a los clientes potenciales con una oferta indirecta, como una oferta de prueba gratuita, lo que facilita aún más el contacto. Para ello, utiliza y abusa de la información presente en el historial de relaciones generado por Marketing para ir directo al punto “doloroso” de tu cliente potencial. Después de todo, si su líder ha estado siguiendo materiales sobre un tema específico, es muy probable que esté abierto a una solución.
Es importante entender si las oportunidades corresponden al perfil deseado por el área comercial y seguir las tasas de conversión de los clientes. Para ello, vale la pena mapear el perfil de aquellas oportunidades más exitosas y entender el camino que tomaron antes de ser calificadas por Marketing. Los materiales descargados con frecuencia, las páginas más visitadas y los correos electrónicos con más clics pueden indicar una preferencia por un tema y guiar la planificación de contenido de su empresa.
use herramientas integradas para conectarse en el pasaje de clientes potenciales y proporcionar los datos clave que Ventas necesita para interactuar en todos los niveles. La combinación de automatización de marketing y CRM le permite administrar contactos, rastrear información relevante e introducir enfoques más asertivos, aumentando aún más el rendimiento del equipo de ventas.
Clientes
Después de un proceso de ventas completo, siguiendo su liderazgo a través de cada etapa del embudo, su equipo comenzará a ser recompensado. Las oportunidades que se convierten en clientes ahora están listas para aprovechar todos los beneficios que se ofrecen para eliminar el “dolor” descubierto en el camino a través del embudo a través de su producto o servicio.
Tenga la seguridad de que el trabajo de Marketing no termina ahí, de hecho, aquí comienza un período muy importante para estimular la retención, aumentar la posibilidad de ser recomendado o realizar nuevas ventas a un mismo cliente.
Es importante medir el nivel de satisfacción de los clientes, el volumen de nuevas compras y también saber cuántas ventas se están dando gracias a la indicación de estas personas. En esta etapa, una herramienta muy útil son los CRM comerciales y las entrevistas individuales para conocer la realidad de cada perfil de comprador.
Probablemente sus necesidades no estén completamente resueltas al principio, tendrá una nueva pregunta, buscará aprender más y con eso volverá a entrar en un embudo de ventas para un nuevo producto o servicio. Por eso es importante pensar en contenidos que hagan evolucionar bien a tu cliente en el funnel y que fomenten los programas de referidos con aquellos clientes más comprometidos y motivados con tu solución.
2.4 Optimización y escalado del embudo de ventas
Después de construir el embudo de ventas, debe pensar en cómo escalar la operación y hacer que el equipo siga el proceso para convertir nuevos clientes. Para hacerlo con éxito, es recomendable dividir el proceso en dos frentes: optimización y escala.
La optimización del embudo depende inicialmente de la definición de indicadores de rendimiento de actividad (productividad) y tasas de conversión entre etapas (eficiencia).
Al administrar la productividad del embudo, puede determinar el nivel requerido de actividades para lograr los objetivos establecidos y así hacer que el proceso sea escalable. Al monitorear las tasas de conversión, es posible trabajar en la eficiencia y especialmente en la necesidad de revisiones de procesos o nueva capacitación para el equipo.
La escala del embudo de ventas se basa en capacitar a las personas para realizar las actividades relacionadas con el proceso diseñado a través de la construcción de playbooks, herramientas de aprendizaje, capacitación y certificaciones.
También es posible dividir la escala del embudo en dos partes: de incorporación y en curso. Los procesos deben centrarse en el desarrollo de competencias básicas para el desempeño del proceso.
El proceso de incorporación tiene como objetivo transmitir el conocimiento y las habilidades mínimas e iniciales para que el vendedor alcance sus objetivos en el período de aceleración, desde el día 1 hasta el objetivo completo. El proceso de desarrollo continuo, por otro lado, tiene como objetivo garantizar el mantenimiento del rendimiento, la adaptación del equipo a los cambios en el proceso y la venta de nuevos productos o servicios.
Embudo de ventas 1.0
Un embudo de ventas 1.0 es una máquina de adquisición de clientes que funciona con previsibilidad, rentabilidad y sostenibilidad. Eso es lo que tenemos aquí en Resultados Digitais con nuestro equipo Inbound. ¿Y qué se necesita para ser esa máquina de adquisición de clientes?
Metodología clara y equipo capacitado (los empleados deben saber exactamente qué hacer y cuándo hacerlo);
Proceso delineado y semiformalizado (no es necesario registrar todo en los detalles más pequeños, pero es necesario comprender el mensaje que se debe transmitir);
Disparadores flexibles según sea necesario (es necesario tener disparadores que señalen cómo los clientes potenciales están evolucionando en el proceso de compra);
Concéntrese en las actividades y mantenga un equilibrio entre las partes del embudo de ventas.
Con el seguimiento de todos estos elementos del proceso, Resultados Digitais no tardó mucho en alcanzar sus objetivos y crecer muy por encima de sus pares. Además, la empresa generó ingresos positivos de las operaciones de ventas y los representantes de ventas comenzaron a lograr sus objetivos de evaluación comparativa .
Estos resultados aseguraron la previsibilidad y rentabilidad del negocio, pero aún no permitieron su sostenibilidad. ¿Entonces lo que hay que hacer?
La respuesta fue profundizar en la situación de los vendedores… Y lo que encontramos es que había problemas para saber exactamente a qué lleva a acercarse, falta de motivación y dificultad en la gestión del pipeline. Los vendedores necesitaban tener una curva de aprendizaje y saber lo que estaban haciendo.
Para motivarlos, la pregunta era si estaban alineados con la cultura: si les preguntas si quieren llegar a una meta y uno de ellos dice que no, hay un problema de cultura.
Pero, una vez resuelto este problema, ¿cómo solucionar los demás? ¿Cómo llevar la operación de gestión de embudos al siguiente nivel?
(Re)construir el embudo de ventas
El primer paso, entonces, es (re)construir el embudo de ventas. Para hacer esto, debe seguir estos pasos:
- Proceso de compra: necesitas alinear el proceso de venta con el recorrido de compra del cliente potencial. No te importa cómo debe vender el vendedor, sino cómo quiere comprar el comprador;
- Pasos y factores desencadenantes: una vez que comprenda cómo compra, es hora de diseñar pasos en el proceso de ventas que lo ayuden a comprar más rápido, porque queremos acelerar el proceso. Más que nada, necesitas encajar el objetivo del cliente con lo que quieres vender. Es necesario hacer entender al cliente por qué te necesita.
No olvide que, en primer lugar, debe confiar en sus vendedores y que están avanzando los Leads correctamente y en el momento adecuado.
¿Qué medir?
Pero antes de hablar de reconstruir el embudo, hay un problema que debemos resolver primero, que es un problema recurrente en los equipos de ventas o equipos que usan CRM : existen numerosas métricas de ventas y es necesario saber cuáles son realmente importantes. para su negocio. Pero, ¿cómo sé si mi proceso realmente se está moviendo en la dirección correcta? La respuesta es: reducir las variables. Algunos objetivos que son realmente importantes son:
- Objetivos comerciales: aumentar los ingresos;
- Objetivos de ventas: número de nuevas ventas y TM;
- Actividades de Ventas – Movimientos (esfuerzo que hace para mover un gatillo) y eficiencia de ventas).
Movimientos y tasa de conversión
Estas son dos de las métricas más importantes en las que concentrarse: una vez que haya definido ambas y ya no comprenda su problema, puede comenzar a buscar otros parámetros para medir.
Si tienes un problema muy grande con la tasa de conversión , por ejemplo, es pertinente preguntar: ¿qué pasó? ¿Serán los desencadenantes? ¿Tengo un problema de seguimiento? ¿Se están haciendo mal los registros? ¿Estoy dejando que los Leads se enfríen? ¿Por qué no funciona? El enfoque casi siempre recae en estas métricas. ¿O el problema es la capacidad de trabajar? ¿Son herramientas, falta de tecnología? Luego, selecciona métricas en función de su necesidad real. Pero no se concentre en innumerables métricas diferentes. Concéntrate en estos dos. Una vez que descubra su problema aquí, entonces es hora de atacarlo.
ESTÁ BIEN. Pero, después de todo, ¿Cómo logra alcanzar los objetivos y entregar más de lo que entrega hoy de manera sostenible, predecible y rentable?
Personalización del funnel para cada uno de los vendedores
La respuesta está en hacer que los vendedores entiendan el proceso y ataquen. Por lo tanto, el gerente debe ayudar a los vendedores a elaborar un plan de ataque. Es necesario establecer un plan de movimientos que el vendedor necesita realizar para alcanzar su objetivo, y el vendedor es responsable de sus movimientos y eficiencia. Puedes seguir estos pasos:
- Definir el objetivo comercial;
- Dividir en objetivos de ventas (número de cuentas, cuál es el ticket de estas cuentas);
- Diseñar las actividades necesarias.
A continuación se muestra un ejemplo práctico:
En lugar de mirar la parte superior del embudo, el objetivo es mirar la parte inferior del embudo. El gerente debe ordenar los resultados según la parte inferior del embudo. Por ejemplo, si el vendedor ha realizado el 90 % de las ventas que llegan para el cierre, debe llevar 12 clientes potenciales al final del embudo para cerrar 10 ventas. Si la eficiencia es del 80 %, se necesitan 15 clientes potenciales hasta el fondo del embudo para cerrar 10 ventas, y así sucesivamente. Es un método sencillo de aplicar a cualquier equipo de ventas.
El número sobre el embudo es el número de Leads entregados por marketing, y el 17% son los Leads efectivamente calificados para el equipo de Ventas. Los demás son etapas intermedias: 126 son investigados (para entender sobre el Lead), 35% de estos son efectivamente prospectados; de estos, el 85% tiene un primer contacto con el vendedor, etc.
Resultado predecible, rentable y sostenible
Con todo ello, es posible conseguir un resultado predecible, rentable y sostenible. Así, un embudo ideal está alineado con el proceso de compra, tiene pasos y disparadores. Está impulsada por los objetivos de venta, pero se lleva a cabo por los movimientos y la eficiencia de cada etapa.
Es a partir de esto que el vendedor tiene que orientar su día a día. Y el gerente de ventas tiene que ayudar al vendedor a entender cómo funciona esto para él, cuál es su embudo ideal. Luego, el gerente debe tomar la mediana del embudo de su equipo y ver si funciona para su modelo de negocio. Debes preguntarte: ¿puedo seguir atacando el mercado como lo hago hoy? ¿Será rentable? Si es así, todo lo que tienes que hacer es perseguir objetivos.
8 pasos para implementar el embudo de ventas ideal
Finalmente, hemos diseñado una guía paso a paso que se puede implementar en 3 días para estructurar el funnel de ventas ideal en tu empresa:
- Alinear el viaje de compra del consumidor con el proceso de venta: de nada sirve hacer todo lo que decimos si sigues siendo desplazado del proceso de compra;
- Defina los pasos y disparadores del proceso: para hacer esto, debe comprender el proceso. Muestre a sus vendedores cómo funciona el proceso de compra, qué necesitan entender, qué tienen en la fase de aprendizaje, reconocimiento de problemas, consideración de soluciones… compra. Pregúntate cómo puedes ayudar a que ese Lead evolucione más rápido y cómo haces un disparador que, además de mostrar que el Lead está evolucionando, lo haga cada vez más probable que se convierta en tu cliente;
- Coloque las transacciones en el embudo de acuerdo con el nuevo proceso: si tiene transacciones en curso, vea cómo encajan en este nuevo modelo. Lo que estás haciendo es mirar tu situación actual del embudo. ¿Qué debo hacer para que esto funcione?;
- Cree un plan de acción para cada trato (subir o salir): o su cliente potencial pasa a la siguiente etapa o debe abandonar el embudo. No permita que el vendedor “se encariñe”;
- Ejecute el plan de acción dentro de las 72 horas: anime a su vendedor a hacer el plan de acción dentro de los 3 días, para que no haya postergación;
- Identifique la nueva situación del embudo y diseñe los movimientos necesarios para alcanzar la meta: verifique qué tan cerca está de alcanzar la meta y qué necesita para llegar allí. Es posible que en el primer mes del nuevo método no llegues a la meta, pero es necesario crear el ambiente para ello;
- Ejecute los movimientos, manteniendo o mejorando la eficiencia: acompañe al vendedor en el trabajo y asegúrese de que comprende los desencadenantes y está haciendo el proceso de la mejor manera posible;
- ¡DALE AL OBJETIVO!
Finalmente, no existe una fórmula mágica para las ventas: debe comprender su situación y proyecto si puede hacerlo relevante para su modelo de negocio y si puede hacer que sus vendedores rindan mejor y no desperdicien clientes potenciales.
3. Herramientas para gestionar un funnel de ventas – CRM
Durante la estructuración del funnel de ventas, es normal empezar a pensar en cómo controlar el flujo de visitantes, leads, oportunidades y clientes, registrando actividades, contactos y planificando actividades. Aquí es donde entran en juego las herramientas de gestión del embudo de ventas.
El famoso CRM es una herramienta de ventas que te ayuda a organizar y controlar el proceso comercial: registra automáticamente tus interacciones con los contactos, te recuerda a ti y a tu equipo hacer seguimientos y centraliza toda la información en un solo lugar.
CRM le permite crear pasos de ventas estandarizados y facilita la gestión de las actividades del día a día y el seguimiento de los resultados de su equipo y de cada vendedor.
La mejor forma de gestionar tu embudo es realizar un mapeo previo del proceso, como se ha visto anteriormente, y entender qué funciones se pueden automatizar o monitorizar de forma amplia (gestión de actividades). Habiendo definido eso, entonces es hora de buscar una herramienta que cumpla con estos requisitos.
4. Por qué es importante definir tu embudo de ventas
La definición y comprensión del funnel de ventas es fundamental para que puedas determinar la salud de tu máquina de captación de clientes y con ello trazar estrategias encaminadas a la consecución de objetivos.
El proceso de creación o revisión del embudo en sí mismo mejora la comprensión del recorrido de compra del cliente y señala qué acciones puede tomar su empresa para optimizar las ventas.
Si está dando los primeros pasos en esta definición, puede utilizar nuestra herramienta de embudo de ventas. Con él, puedes definir etapas de embudo y tareas para cada una de ellas, obteniendo un resultado final listo para compartir con tu equipo y comenzar a trabajar.
Si lo prefiere, acceda al seminario web y vea cómo usar una herramienta gratuita para definir su embudo de ventas, ¡con pasos y tareas personalizados!
Sin tener un embudo claro, es muy común que las empresas inviertan en acciones de bajo rendimiento. Hemos separado 4 preguntas y las ideas más importantes que debe obtener del análisis de su embudo de ventas.
¿El marketing y las ventas realmente están devolviendo la inversión?
La primera pregunta que debe responderse es esta, ya que es esencial para cualquier empresa comprender si las inversiones en marketing y ventas están generando retorno.
Para eso, uno debe mirar el embudo y algunos datos financieros.
Para calcular el retorno de la inversión, debe sumar todos los costos involucrados en la adquisición de clientes, tales como: salario de los empleados en las áreas de Marketing y Ventas, inversiones en medios pagados, eventos, herramientas y terceros y comparar esta suma con el valor que entró en ventas.
Insight: Si la rentabilidad es positiva, la idea es averiguar qué está funcionando mejor y generando mejores resultados para invertir más en ello. Si el feedback es negativo, investiga qué pesa más en los resultados e intenta corregirlo lo antes posible. Si es un mal canal de adquisición, por ejemplo, deja de invertir en ese canal e invierte en otro.
¿Dónde está la principal oportunidad de mejora?
Una buena manera de identificar las mayores oportunidades de mejora es identificar los peores resultados. Aquí es probablemente donde tiene más influencia, donde las pequeñas mejoras ya aumentan en gran medida los resultados.
Para ello, es interesante no solo analizar el histórico de los datos, sino también compararlo con la media del mercado.
El solo hecho de comparar los datos del embudo con los datos históricos de su negocio puede hacer que tome decisiones apresuradas. Esto pasa porque cuando ves una evolución importante de un mes a otro, tienes la ilusión de que eso ya es un buen resultado, pero no tienes muchos parámetros para confirmarlo.
Al comparar sus resultados con los de otras empresas en su mercado, es más fácil identificar dónde está el verdadero cuello de botella. Independientemente de cuánto hayas evolucionado, sabrás si estás por debajo o por encima del promedio.
Por ejemplo, una empresa mejoró su conversión de visitantes a clientes potenciales del 3% al 6%. Como duplicó los resultados, cree que los resultados ahora son buenos y comienza a enfocarse en mejorar algún otro punto. Sin embargo, si esta empresa hubiera comparado su evolución con las tasas medias del mercado, vería que la tasa de conversión media se sitúa entre el 15% y el 20%. Por lo tanto, la palanca de crecimiento probablemente aún se encuentre en esta etapa, ya que es posible triplicar los resultados actuales.
Insight: Descubra qué métrica está muy lejos de la media del mercado e invierta esfuerzos en mejorarla, porque ahí está el apalancamiento. Si ya está muy cerca de la media, busca otros cuellos de botella, donde se necesite menos esfuerzo para seguir creciendo. Eso es porque cuanto más mejoras algún resultado, más difícil es seguir mejorando.
¿Qué canal genera el mayor retorno de las ventas y cuánto tiempo lleva?
Para saber qué canal trae más retorno en ventas, primero es necesario comprender la diferencia básica entre ventas con ciclos cortos y largos.
Los ciclos de venta más cortos se asocian con ventas menos complejas, donde el visitante del sitio web generalmente ya sabe qué comprar, ingresa al sitio web y ya compra el producto, como en la mayoría de los ecommerce.
En ventas más complejas, los ciclos son más largos porque el comprador necesita educarse sobre ese tema en particular antes de tomar la decisión de compra. En este caso, el comprador suele interactuar con la empresa varias veces antes de la compra.
Para hacer un análisis real más efectivo del canal de adquisición, es necesario considerar esta diferencia, especialmente en el caso de ciclos de venta más largos. Es necesario considerar realmente el canal de adquisición de la primera interacción con la empresa.
Este tipo de análisis es muy importante para definir la estrategia de marketing e inversiones a corto, mediano y largo plazo.
Información: al decidir dónde invertir, no solo considere cuántas ventas genera cada canal. Considere también en su análisis la efectividad y el ciclo de ventas de cada canal. Esto ayuda a definir el tamaño de la inversión en cada uno y si es a corto o mediano plazo.
¿Qué materiales ayudan a generar más ventas?
La base de cualquier estrategia de Marketing de Contenidos es la creación de materiales educativos. El principal objetivo de los materiales es educar a los Leads y avanzarlos más y más en el proceso de compra.
Sin embargo, algunos materiales son más vendidos que otros. Al comprender cuál ayuda directamente a atraer más clientes, toda la estrategia de marketing y ventas cambia: tanto en la creación de nuevos materiales como en el uso de estos materiales por parte de los vendedores y en los flujos de nutrición.
Insight: Averigüe qué materiales son los mejores (tanto los más atractivos que generan el mayor volumen de clientes potenciales como los que son más efectivos para generar ventas) y utilícelos en el momento adecuado. Los más convincentes para el volumen deben usarse en comunicaciones más grandes, como las redes sociales, mientras que los vendedores, en flujos de nutrición y en medios pagos, deben usar los más efectivos.
5. ¿Por qué producir alinear la producción de contenido de MoFu/BoFu con el equipo de ventas?
El marketing es un área responsable de los resultados, y si crees que estamos hablando de visitantes y leads, estás equivocado. Es hora de que el área de producción de contenido se deslice un poco más hacia abajo en el embudo de ventas y comience a mirar otras métricas: estoy hablando de Leads pasados al equipo comercial y de ventas.
A continuación, vea 4 beneficios de esta alineación.
5.1 Los vendedores probablemente sepan más que usted
No es que tú Marketing entiendas menos sobre tu audiencia que un vendedor. El profesional de Ventas está al final del proceso, en contacto directo con el cliente y tiene mucho que compartir. Él es quien conoce los dolores reales del cliente potencial, sabe cuáles son sus objeciones a la toma de decisiones y otros insumos interesantes para ayudarte.
Además, puede comprender históricamente qué contenido funciona mejor en la educación de Leads y brinda oportunidades mejor preparadas.
5.2 El otro lado también te agradece
La alineación para la producción de contenido también es importante para Ventas. Además de comprender cuándo un nuevo lanzamiento llenará sus canales y organizarse para ello, el equipo puede prepararse mejor para atender a los clientes potenciales que llegan para contenido específico. Para que pueda dirigir su discurso para dar sentido a sus necesidades y dolores.
¡Para esto, vale la pena notificar con anticipación el próximo contenido enriquecido!
5.3 Evite rehacer o descartar contenido
Conoces todo el trabajo de definir un tema, investigar, organizar ideas, escribir y hacer arte para un contenido rico o una entrada de blog, ¿verdad?
Ahora imagina que, después de pasar por todo esto, tu contenido tiene que ser rehecho (o descartado) por no cumplir con las demandas de ventas.
“Lo siento, pero a partir de ahora ya no centraremos esfuerzos en cerrar con empresas con el perfil de este eBook”. Este es el tipo de situación que evita una buena alineación.
5.4 Conocer los resultados que puede generar tu contenido (Leads X MQLs)
Llamamos MQLs a los Leads calificados por Marketing y enviados a ventas. Una alineación más cercana con la mitad y la parte inferior del embudo puede llevar a comprender cuántos MQL trajo ese libro electrónico, seminario web o herramienta que creó.
Es interesante hacer este tipo de análisis, porque con el tiempo es posible tomar algunos análisis como:
El Contenido “X” es un buen tema para generar Leads (Volumen);
El formato “W” tiene la tasa de utilización más alta para MQL.
Yendo un poco más allá, es posible comprender incluso su impacto en las ventas. Esta comprensión guía la toma de decisiones.
Esperamos que haya terminado esta larga publicación con más certeza que preguntas sobre el embudo de ventas. Aún así, siempre hay espacio para que aprendamos más. Por eso te invitamos a ver 5 increíbles webinars sobre el tema. En ellos, los profesionales de RD y del mercado brindan información que lo ayudará a refinar su embudo y a generar aún más ventas. Simplemente complete el siguiente formulario para acceder a él de forma gratuita.
Preguntas frecuentes:
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es un modelo estratégico que muestra el viaje del cliente, desde su primer contacto con la empresa hasta el cierre del trato.
¿Cuál es la importancia de trabajar con un embudo de ventas?
El uso de un embudo de ventas permite que el marketing y las ventas funcionen de manera alineada y predecible, generando más eficiencia en la adquisición de clientes y escalabilidad en el proceso.